אברהם: אבינו במשא ומתן

אברהם אבינו לא היה רק אבי האומה, אלא גם מומחה למשא ומתן ופתרון סכסוכים. מספר בראשית עולה דמות של מנהל משא ומתן מיומן, שיודע מתי לקחת סיכונים ומתי להימנע מהם, מתי להיות תקיף ומתי לנהוג בענווה. בואו נלמד מהמאסטר.

אסטרטגיית "אני מחלק, אתה בוחר" - פתרון הסכסוך עם לוט

כשפורץ סכסוך בין רועי אברהם לרועי לוט ("וְלֹא-נָשָׂא אֹתָם הָאָרֶץ, לָשֶׁבֶת יַחְדָּו", בראשית יג 6"), אברהם פותח במהלך מתוחכם: ראשית, הוא מקדים בדברי הרגעה ופיוס ללוט - "כִּי-אֲנָשִׁים אַחִים, אֲנָחְנוּ.  הֲלֹא כָל-הָאָרֶץ לְפָנֶיךָ" (בראשית יג 8).  זה לא סתם - חוקר ההשפעה צ'לדיני מצא שיצירת תחושת קרבה בפתיחת משא ומתן מגדילה משמעותית את הסיכוי להסכמה.

לאחר מכן הוא משתמש באסטרטגיה מבריקה המכונה "אני מחלק, אתה בוחר" divide-and-choose. הוא מציע ללוט: "אִם-הַשְּׂמֹאל וְאֵימִנָה, וְאִם-הַיָּמִין וְאַשְׂמְאִילָה" (בראשית יג 9). כלומר אני מחלק את הארץ ואתה תבחר לאיזה צד ללכת. מחקרים מראים ש-70% מהאנשים במצב כזה מצליחים לזהות את ההעדפות של הצד השני ומשתמשים במידע הזה לטובתם. מעניין לראות שלוט לא מתנהג כמצופה. על פי "אפקט הבעלות" ו"הטיית הסטטוס קוו", מושגים מעולם הכלכלה ההתנהגותית, לוט היה אמור להעדיף להישאר באחד הצדדים המוכרים. במקום זאת, אולי בגלל הצלחתו הכלכלית במצרים בפרק הקודם, הוא בוחר ללכת לסדום, מקום חדש ומסוכן אותו הוא מדמיין כ"כְּגַן-יְהוָה כְּאֶרֶץ מִצְרַיִם" (בראשית יג 10).

לדעת מתי להגיד "לא" - הסירוב לקבל שלל ממלך סדום

הפרק הבא עוסק במלחמה. לאחר שאברהם מנצח בה ומציל את לוט, מציע לו מלך סדום את כל שלל המלחמה. להפתעת רבים, אברהם מסרב באופן מוחלט תוך שימוש בביטוי: "אִם-מִחוּט וְעַד שְׂרוֹךְ-נַעַל" (בראשית יד 23). חששו שלא יאמרו עליו שמלך סדום הוא זה שהעשיר את אברהם. כאן נכנס לפעולה עקרון ההדדיות, שהחוקר רוברט צ'לדיני מגדיר כ"אחד מכלי הנשק העוצמתיים ביותר של ההשפעה". גם על פי האנתרופולוג גרינברג, בני אדם פועלים במסגרת "רשת חָבּות" - כשאנחנו מקבלים משהו, אנחנו מרגישים מחויבים להחזיר. במיוחד כשמדובר בכל רכושו של מלך סדום כי תחושת "אני חייב" מושפעת מגודלו היחסי של החוב יותר מגודלו האבסולוטי. 

המיקוח עם אלוהים - אמנות המספרים

המשא ומתן להצלת סדום הוא שיעור מאלף באסטרטגיה. אברהם פותח בטענה שיש להציל א ת העיר אם יימצאו בה 50 צדיקים. זהו מספר שנחשב קדוש במזרח הקדום ובתנ"ך (או תוצאה של מכפלת מספרים קדושים). המספר משמש כ"עוגן" למשא ומתן כולו.

אבל עוד קודם לכן, עושה אברהם מהלך חכם כשהוא מחלץ מאלוהים התחייבות עקרונית - "חָלִלָה לָּךְ--הֲשֹׁפֵט כָּל-הָאָרֶץ, לֹא יַעֲשֶׂה מִשְׁפָּט" (בראשית יח 25). זוהי טקטיקה ידועה - לקבל הסכמה על עיקרון לפני שנכנסים לפרטים. בהמשך, אברהם משתמש במספרים עגולים: 40, 30, 20, 10. מספרים עגולים מייצרים תחושה של אסתטיקה ושלמות אצל המשתתפים במשא ומתן. אבל הוא גם משתמש בתחילת הדרך בטקטיקה מתוחכמת נוספת כשהוא מבקש להפחית חמישה מ-50 ("אוּלַי יַחְסְרוּן חֲמִשִּׁים הַצַּדִּיקִם חֲמִשָּׁה ", פס' 27). על פי תורת הערך של כהנמן וטברסקי, סטיות קטנות מנקודת ייחוס נתפסות כמשמעותיות יותר מערכן האמיתי - כלומר, בקשה להפחית 5 מ-50 משכנעת יותר מאשר בקשה ישירה לרדת ל-45.

בסופו של דבר, אברהם מצליח להוריד את המספר ל-10 צדיקים ואף שלא נמצאו גם עשרה, הוא משיג את מטרתו - הצלת לוט ומשפחתו.

רכישת מערת המכפלה - כוחה של ענווה ועמימות

ברכישת מערת המכפלה אברהם משתמש בטקטיקה מתוחכמת של עמימות - בהתחלה לא ברור אם הוא רוצה לקנות את המערה או רק להשתמש בה לקבורה. הוא מציג את עצמו כ"גר ותושב" ולא מסתיר את מצבו הרגשי אחרי מות שרה. במהלך המשא ומתן הוא מקפיד לחזור בסבב השני על כל מה שהוסכם בסבב הראשון, טקטיקה שמחזקת את ההסכמות ובונה אמון. כשעפרון מציע מחיר (400 שקל כסף), תוך שהוא מנסה להציג אותו כסכום פעוט - "ארבע מאות שקל-כסף ביני ובינך מה-היא" - אברהם משלם מיד בלי להתמקח. בסיכומו של דבר אברהם פועל כדי להגיע לעסקה מהירה ולהשיג את מבוקשו, בהנחה שהפחתת המחיר איננה אחת ממטרותיו בעסקה זו.

לסיכום, ניתן לומר כי קיימים היבטים בולטים חוזרים בהתנהלותו של אברהם בסיפורים השונים. הראשון שבהם הוא הנימוס, הכבוד וההוגנות שמפגין אברהם מול עמיתיו למשא ומתן ולקונפליקטים. היבט שני הוא יוזמה ואקטיביות הכוללת לקיחת סיכונים. בהקשר זה ניתן לזהות אצל אברהם התנהגות של שנאת סיכון כאשר מדובר ברווחים לצד נטילת סיכון כאשר מדובר בצמצום הפסדים, ממש כמו ברעיונות שהעלו דניאל כהנמן וטברסקי מחלוצי הכלכלה ההתנהגותית. מטרותיו של אברהם מושגות תוך שימוש בשורה של טקטיקות חכמות ונכונות תוך ניצול הטיות הצד השני, גם בהתנהלות מול לוט וגם באירועי המשא ומתן. באירועים אלו אברהם ניצב כשהוא נחות אל מול הצד השני, אך מצליח באמצעות מוטיבציה גבוהה להוביל לפתרון WIN WIN המתאים לשני הצדדים. 

התנהלותו של אברהם מציגה אותו בהיבט הכלכלי כסיפור הצלחה, בעל ממון שבנה את הונו במו ידיו וניהל אותו בצורה נכונה ומדויקת תוך ניצול הזדמנויות ולקיחת סיכונים, לצד עזרה מהאל. במקביל לכך הוא מוצג כדמות אנושית שמאפייניה ההתנהגותיים מתאימים לבני האדם גם בימינו. בסיכומו של דבר, קבלת ההחלטות של אברהם היא שילוב של רציונליות ותכנון לצד הטיות. כאבי האומה ניתן לומר שאברהם יכול להוות מודל להתנהלות עסקית וכלכלית, כזו שיש בה עושר, שגשוג והצלחה לצד הגינות ונדיבות והיא מבוססת על יצירת אמון ולא על כוחניות ודורסנות בסגנון "המנצח לוקח הכל".

* הכותב מורה לתנ"ך בתיכון אחד העם בפתח תקווה. על בסיס רעיונות שהועלו בעבודת תזה העוסקת בכלכלה התנהגותית בסיפורי אברהם.